شناسنامه نشریه

تمرکز مشتری یکی از ویژگی های مهم ساختار درآمدی شرکت است که می تواند به طور هم زمان منشأ مزیت اقتصادی و ریسک عملیاتی باشد. از یک سو، روابط پایدار با مشتریان عمده می تواند هزینه های مبادله و بازاریابی را کاهش داده، قابلیت پیش بینی فروش را افزایش دهد و زمینه بهبود کارایی عملیاتی را فراهم آورد؛ از سوی دیگر، وابستگی شدید به تعداد محدودی مشتری ممکن است قدرت چانه زنی آنان را افزایش داده و شرکت را در برابر قطع روابط تجاری و نوسان جریان های نقدی آسیب پذیر سازد. هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر تمرکز مشتری بر ارزش شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران است. پژوهش از نظر هدف کاربردی، از حیث روش توصیفی ـ همبستگی و از نظر زمانی پس رویدادی است. نمونه پژوهش شامل ۱۶۳ شرکت پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران طی دوره ۱۳۹۰ تا ۱۴۰۳ و در مجموع ۲۲۸۲ مشاهده شرکت ـ سال است. برای آزمون فرضیه از رگرسیون چندمتغیره مبتنی بر داده های تابلویی استفاده شد. ارزش شرکت با معیار مبتنی بر کیو توبین و تمرکز مشتری از نسبت فروش به مشتریان عمده، یعنی مشتریانی که هر یک حداقل ۱۰ درصد فروش شرکت را تشکیل می دهند، به کل فروش اندازه گیری شد. نتایج حاصل از برآورد مدل اثرات ثابت نشان داد ضریب تمرکز مشتری برابر با ۰٫۸۹۳ و در سطح خطای کمتر از یک درصد معنادار است. بنابراین، تمرکز مشتری تأثیر مثبت و معناداری بر ارزش شرکت دارد. یافته ها نشان می دهد در شرکت های مورد بررسی، منافع حاصل از روابط پایدار با مشتریان کلیدی، کاهش هزینه های مبادله، افزایش قابلیت پیش بینی تقاضا و بهبود هماهنگی عملیاتی بر ریسک های ناشی از وابستگی به مشتریان عمده غلبه کرده است. این نتیجه بر ضرورت توجه مدیران، تحلیلگران و سرمایه گذاران به کیفیت و ساختار روابط مشتریان در کنار شاخص های مالی متعارف تأکید دارد.

تمرکز مشتری مشتریان عمده ارزش شرکت کیو توبین روابط تجاری بورس اوراق بهادار تهران.